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Inbound Marketing: La metodología Paso a Paso

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Como ya he mencionado en muchas otras ocasiones, desde hace unos años vivimos en la economía de la información, en donde cualquier persona tiene al alcance de su mano herramientas extremadamente potentes para conocer y aprender cualquier cosa. En esta nueva era, los mensajes publicitarios tradicionales de las empresas han perdido mucha efectividad.

Hoy en día es raro encontrar personas que antes de comprar cualquier producto no consulte en internet donde lo puede conseguir, cual es el mejor precio, que opinan los usuarios, cual es el mejor criterio para elegir entre diferentes marcas, etc…Y así es como nace el Inbound Marketing o Marketing de Atracción. Las empresas han de entender que deben proporcionar esta información de valor a los usuarios, crear ese contenido para que su potencial cliente lo encuentre. Ganarse la confianza del cliente aportando contenidos de valor en vez de hacer un anuncio en la tele con un famoso.

La ventaja que tiene esto es que esta al alcance de cualquiera, mientras que otros canales de promoción y marketing están reservados para unos pocos

La metodología Inbound Marketing esta claramente definida y la dividimos en cuatro fases:

Metodología Inbound Marketing

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Generación de tráfico a su Web

Lo primero y más importante es realizar un análisis completo y detallado de cual es el perfil del cliente ideal, donde se encuentra en Internet y como vamos a captar su atención para llevarlo a nuestra página web. Para conseguir esto cearemos contenido relevante de gran valor añadido que difundiremos a través del Blog, las Redes Sociales y mediante campañas de PPC y Email Marketing si es necesario. Para asegurarnos que vamos a lograr tráfico a la web es importante realizar una serie de tareas:

  • Diseño Web: Nuestra web no solo debe ser bonita de cara al usuario, sino a los ojos de Google, que debe ver todos los elementos que le gustan para posicionar la página en la parte alta de sus resultados de búsqueda.
  • Utilizar palabras clave: Se realiza un detallado estudio de palabras clave por las cuales queremos que los clientes potenciales nos encuentren. Estas palabras se utilizan para optimizar la web, optimizar el contenido y el proceso de Link Building.
  • Creación de Contenido: La base de toda la estrategia es el contenido. Disponer de un blog en el que se publique contenido relevante y de alto valor añadido de forma constante es la clave para que nos encuentren en Internet y posicionarnos como expertos en nuestro mercado.
  • PPC: Cuando empezamos desde cero y queremos que nuestro contenido llegue al mayor número de potenciales clientes posible, lo mejor es utilizar las diferentes plataformas de PPC que tenemos a nuestra disposición.

Convertir el tráfico en leads

Una vez que logramos generar tráfico a través del contenido y su promoción adecuada, lo importante es convertir a esos usuarios en leads, de manera que podamos establecer una comunicación y educarlos para que terminen por convertirse en clientes. Es necesario realizar una profunda optimización de toda la presencia online para que los leads generados sean leads de calidad interesados en tus productos y servicios y con posibilidad de que el equipo de ventas pueda cerrar la venta. Esto se realiza mediante:

  • Llamadas a la acción: Tanto en la web, blog y redes sociales es necesario introducir de forma estratégica llamadas a la acción que realicen ofertas de contenidos premium en los que el potencial cliente esté interesado. (Aprende “Como optimizar tus CTA para incrementar la conversión“)
  • Formularios: en las landing pages debe estar totalmente integrados los formularios de contacto conectados con las herramientas de email marketing y CRM para realizar posteriormente la gestión de los leads. Estos formularios deben solicitar únicamente los datos necesarios para filtrar a los leads de calidad  tratando de simplificarlo al máximo. (Leer “¿Cuántos campos debe tener el formulario de tu landing page?” )
  • Thank you pages: Este proceso debe estar cerrado a través de páginas de agradecimiento que ofrezcan los contenidos prometidos al usuario y optimizadas para que sea muy sencillo que lleven a cabo el siguiente paso en el proceso.

Convertir los leads en Clientes

En este punto ya hemos logrado darnos a conocer, y que los usuarios quieran más información sobre los productos y servicios ofrecidos. A partir de aquí se realiza un seguimiento automatizado que ofrece contenidos de valor que eduquen al posible cliente de manera que vean nuestra solución como la mejor opción en el mercado. De este modo se facilita mucho que el equipo comercial sea capaz de cerrar las ventas. Este proceso se lleva a cabo mediante:

  • Email: Se realizan campañas de Email Marketing efectivas que logren acciones específicas y concretas para cerrar clientes.
  • Secuencias de Seguimiento: Cada vez que un usuario pasa a convertirse en lead, automáticamente empezará a recibir una secuencia de emails que aporte valor de manera que ningún lead quede sin contactar, ofreciendo consistencia al plan de marketing.
  • Gestión de listas: No todos los leads son iguales. Cada lead, dependiendo de la fase en el proceso de compra en la que se encuentre, debe ser segmentado de forma adecuada para recibir los mensajes más relevantes dependiendo de su estado.
  • Integración con CRM: Una vez que los leads estén listos para ser contactados por el equipo comercial pasarán de forma automática al CRM para su seguimiento. A partir de aquí es el equipo comercial es quien debe cerrar la venta.

Analisis continuo de los resultados para optimizar

A pesar de contar con todo el proceso establecido, el trabajo no termina ahí. No existe una formula mágica que hace que todo salga perfecto a la primera. Es importante medir todo lo que pasa en cada paso del proceso para saber que partes debemos mejorar o cambiar para ir consiguiendo los resultados que queremos obtener:

  • Analítica Web: Existen múltiples herramientas, como por ejemplo Google Analytics, para analizar los datos respecto a la web. El numero de visitas, su procedencia, su comportamiento, palabras clave, etc, nos dan pistas sobre que elementos funcionan mejor y cuales debemos mejorar para lograr mejores resultados.
  • Kpis: Definir las métricas más importantes y las que realmente nos interesan para hacer crecer su negocio.
  • A/B Test: Realizar tests con versiones alternativas de landing pages, emails, llamadas a la acción, etc, para mejorar continuamente el rendimiento de las campañas. Variaciones en los textos, imágenes, la ubicación y otras variables pueden resultar de gran relevancia y conseguir resultados sorprendentes.

Este es un resumen a vista de pájaro de todo lo que implica implantar una metodología de Inbound Marketing en tu empresa.Si quieres que te ayudemos a crear un plan de Inbound Marketing para tu empresa puedes solicitar una sesión gratuita de consultoría con uno de nuestros consultores aquí.

Comments 3

  1. @dreamdoit_moma

    Hola Jose María. 2 cosas:
    1. Hace relativamente poco que estoy intentando comprender la diferencia entre inbound marketing y marketing de contenidos y la conclusión a la que estoy llegando es que el segundo es parte del primero. Corrígeme si me equivoco.
    2. ¿En todos los artículos del blog corporativo donde se toquen temáticas relacionadas con los productos o servicios que oferta una empresa se debería insertar al final de la entrada que la empresa puede ayudar u ofrecer ese producto o servicio o sólo en ciertas ocasiones?

  2. Post
    Author
    josemariagil

    Hola Paloma,

    Efectivamente, el marketing de contenidos es una parte fundamental del Inbound Marketing, pero no todo.

    En cuanto a lo del blog corporativo, debes añadir llamadas a la ación a ofertas que te permitan captar un lead, no directamente ofrecer tus productos o servicios.

  3. Juan Pablo Perez

    Debo confesar que yo también he tenido durante un tiempo la misma duda que Paloma. Aún a veces me cuesta distinguir ambas cosas. Gracias por tus aportes y compartir esta información.

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