AIDA – La formula “magica” para estructurar tu mensaje de venta

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aida-formulaHace ya unos meses que empecé a interesarme y a estudiar algunas facetas del marketing y las ventas de las que se habla muy poco en España o por lo menos de las que no he encontrado mucha información en español. Son el “copywriting” y la Psicología aplicada a las ventas. Algunas cosas que ya estoy aprendiendo y que empezaré a aplicar en mi estrategia de marketing y ventas las he escrito en estos artículos:

Saber cómo funciona la psicología humana a la hora de tomar decisiones (sobretodo si es de compra), y cómo elegir las palabras más adecuadas para maximizar tus resultados, ya sea una venta, una suscripción a una Newsletter o un retweet, es fundamental para mejorar los resultados que estás obteniendo en este momento.

Hoy quiero hablar de una formula que existe para estructurar los mensajes de venta a la que todos los expertos mundiales en Copywritting y publicidad hacen referencia, y que todos utilizan de algún modo u otro para conseguir el mayor número posible de ventas: AIDA

A – Atención: Capta la atención de tu potencial cliente
I – Interés: Crea interés en torno a tu producto o servicio
D – Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio
A – Acción: Diles que hacer para conseguirlo

Atención: Capta la atención de tu potencial cliente

El primer paso para conseguir nuestro objetivo es llamar la atención de nuestro potencial cliente. Este paso es crucial para que el cliente siga el proceso de venta.
Pero no podemos utilizar cualquier cosa para llamar la atención, debe ser algo relevante y relacionado con el producto o servicio que queremos vender.

Un ejemplo podría ser, suponiendo que soy un gran aficionado a correr maratones, que al pasar por una tienda de deportes viera un cartel enorme que dijera “Los últimos 10 campeones olímpicos de maratón utilizaron estas zapatillas”. Esto llama mi atención y entro en la tienda a pedir más información sobre estas zapatillas.

Interés: Crea interés en torno a tu producto o servicio

En este segundo paso es donde conseguimos el interés del potencial cliente por nuestro producto o servicio. Normalmente lo que haremos aquí es explicar los beneficios que ofrece este producto, en vez de centrarse en las características técnicas o funcionalidades.

Continuando con el ejemplo anterior, cuando entro en la tienda encuentro el mostrador en donde se exponen las zapatillas anunciadas y donde puedo leer:

  • Un 50% más ligeras para mejorar tu rendimiento
  • Suela con doble acolchado para suavizar el impacto en tus rodillas
  • Un 25% más de estabilidad que evita posibles lesiones
  • Diseño exclusivo realizado por “Lucio Giugaro”
  • Samuel Kamau ganó el Oro Olímpico en Beijing 2008 con ellas. Tu puedes ser el siguiente
Lo que hace que me interese aun más en las zapatillas.

Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio

En el momento en que tenemos la atención de nuestro potencial cliente es cuando tenemos que convencerle de que ese producto o servicio puede hacer que su vida sea mucho mejor.

En el ejemplo de las zapatillas, el vendedor de la tienda debería hablarme de las posibilidades de mejorar mi rendimiento a la vez que disminuyo mucho las posibilidades de sufrir una lesión, asegurándome una mejor marca personal.

Acción: Diles que hacer para conseguirlo

Finalmente no se nos puede olvidar decirle al potencial cliente lo que debe de hacer exactamente para conseguir ese producto o servicio.

En nuestro ejemplo, el vendedor de la tienda nos indicará en que caja puedo pagar y cómo puedo obtener un descuento especial por ser navidad.

Esta sencilla manera de plantear y escalonar el proceso de venta es responsable de miles de millones de euros en ventas de todo tipo de productos y servicios en todo el mundo, por lo que no cabe duda que funciona. Ahora es momento de que actúes, la pruebes y dejes un comentario contándome tus resultados.

Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.

La Nueva Economia de Internet

Comments 15

  1. Jesús Pérez Serna

    Tienes mucha razón José María sobre la falta de información. Por razones excesivamente amplias de tratar en un comentario, en España hay muy poco aprecio por la profesión de vendedor, y en consecuencia la blogosfera está inundada de blogs de marketing que nunca hablan de venta directa, siendo ésta uno de los componentes fundamentales del marketing.

    Aunque yo mismo tampoco le haya dedicado al capítulo la atención que sin duda merece, en mi blog hay 63 posts sobre el tema en esta etiqueta:

    Técnicas de venta

    Espero que sirvan de algo :-)

  2. Pablo

    Jose Maria, Hace ya algun tiempo que se añadio una 5ª inicial. La “C” de convencimiento que se genera justo antes de la acción

  3. Jose Carlos

    Como bien dice Pablo, se han agregado algunas variantes pero la fórmula básica es AIDA, y se aplica en todo momento, off y online. Un abrazo José María.

  4. Luis

    Realmente la formula AIDA es muy importante y muchas veces nos olvidamos de llevar a cabo cada paso dentro de la formula. Gracias por compartir esta información que siempre es bueno recordarla.

    Saludos,

    Luis

  5. Alberto Aguelo

    Muy buen post. Yo siempre hablo de AIDA en mis talleres y cursos. Y hay muy pocas personas que lo conozcan o utilicen. Normalmente, cuando pido que me levanten la mano los que sepan qué es, me dicen que el nombre de una serie de TV o de una ópera. Un saludo.

  6. Máximo.

    Hola JOSE MARIA:Gracias por tu formula , todos tus aportes son buenos;aprovecho para dejarte mi mensaje de FELIZ NAVIDAD y que recibas un nuevo año lleno de buenos negocios online.
    Máxlin 43.

  7. gerard

    Hola, José María
    Bueno, pues teniendo claro las cuatro letras, voy a intentar desarrolar esas cuatro estrategias, a ver si lo consigo y me convencen a mi mismo para ver si convence a los visitantes de mi tienda online de camisetas.
    Gracias

  8. Xavier

    Te faltaría un paso en este método o así me lo enseñaron a mi hace ya algunos años “metodo AIDAS” y seria la satisfacción (servicio post-venta, atención al cliente).
    Un saludo.

  9. david

    Buenos días José María,

    El méto AIDA se enuncio en el SXIX está incluido y es estudiado en todos los manuales de la carrera de Publicidad y Relaciones Públicas como un método clásico y ya sobrepasado, se utiliza mucho hasta la decada de los años 60. Aunque describe de forma muy simple el proceso de comunicación publicitaria, otros teoricos ya incluyeron la convicción como un elemento más en el modelo.

    Ahora que está muy de moda el Engagement por lo que podríamos crear un nuevo modelo.

    AIDCEAE
    A Attention
    I Interest
    D Dessire
    C Conviction
    E Engagement
    A Action
    E Engagement

    Te paso un link a la wikipedia
    http://es.wikipedia.org/wiki/AIDA

    Y si buscas en google libros
    Metoto AIDA Marketing
    Puedes encontar mucha bibliografía, mucha de ella en español
    http://www.google.es/search?q=metodo+aida+marketing&hl=es&rls=com.microsoft:en-US&rlz=1I7DBES_es&prmd=imvns&source=lnms&tbm=bks&ei=FgHvTtbaHcPJ8gOcj9X9CQ&sa=X&oi=mode_link&ct=mode&cd=7&ved=0CBYQ_AUoBg&prmdo=1

    Saludos

  10. ALEX

    No se empeñen de lo que no saben y si no busquen en internet,no le falta ninguna “s” ya que la estrategia esta estudiada y valorada para el cierre de ventas , ósea para vender! mientras que el servicio post-venta es como digo, un servicio, que por supuesto que es la forma ideal de cerrar la linea de tu empresa, fidelizando a tus clientes aunque solo sea por dar un buen servicio post-venta.
    Saludos!!

  11. Sara Castañeda Paredes

    José María te felicito, tu artículo es un valioso aporte para las personas que se inician en el campo de las ventas. Siempre van a existir quien sume a la fórmula original. La “C” de convicción, la “S” de satisfacción y todas las que deseen otros autores. Muy válidas, muy importantes que hacen la venta más activa, pero ya las personas las irán descubriendo una vez que avancen en su aprendizaje. Acá lo importante es que AIDA es un elemento mnemotécnico que ayuda a recordar de manera sencilla los pasos básicos de la venta.

  12. Eduardo

    AIDA, lo había escuchado, pero no lo había visto tan bien explicado, el ejemplo de la tienda de deportes es genial, no se sifalt una “s” o no falta, si es antiguo o no, me parece buena idea e intentaré ponerla en practica, gracias José María, un saludo.

  13. Martha

    Muy bien , solo quiero comentar que Llamas dice que es necesario que se haga un sondeo antes de iniciar la técnica para que tu hables de acuerdo a lo que el prospecto requiere y mantenga esa atención que lograste los primeros segundos y tengas éxito para tu venta.
    Gracias

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