Las tres maneras fundamentales de aumentar los ingresos de tu empresa

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Hace ya tiempo que decidí dejar de leer la prensa por diferentes razones. Este domingo volví a coger un periódico y vi que nada había cambiado, todo sigue igual, sigue habiendo mucha crisis económica, mucha corrupción de políticos y mucha gente matándose por el mundo. Es imposible leer un periódico estos días y no acabar cabreado, asustado y triste. Si tienes trabajo parece que pronto te quedarás sin el, si estas en paro parece que nuca saldrás de esa situación, y si tienes una empresa es seguro que pronto quebrará.

Como persona optimista y positiva que soy, me da pena toda la gente que se ve arrastrada por este circulo vicioso de la tristeza y pesimismo. Por eso quiero que el artículo de hoy sirva para subir el ánimo a todos los emprendedores y empresarios que me leen, para que se olviden de todo este ambiente de crisis y pesimismo general que nos rodea y empiecen a ver las oportunidades que tienen a su alcance.

En la mayoría de los casos los que somos emprendedores y empresarios nos dejamos llevar por las tareas del día a día y se nos olvida pensar, planificar y actuar en hacer que nuestro negocio crezca. Aunque mucha gente se empeñe en querer complicarlo todo con mucha teoría, realmente solo existen tres maneras en que puedes hacer que tu negocio crezca:

  • Conseguir más clientes
  • Conseguir que el gasto medio de tus clientes aumente
  • Conseguir que la frecuencia de compra de tus clientes aumente

A continuación te voy a dar algunas recomendaciones que yo mismo he implementado en mi negocio y algunas que planeo implementar para que puedas conseguir cada uno de estos objetivos desde la perspectiva de un negocio con presencia en internet:

Conseguir más clientes

Incrementa tu tráfico

Muchísimas empresas utilizan solamente una o dos maneras de llevar tráfico a su web y eso es un grave error. Si solo utilizas el SEO, tu tráfico depende de Google y sus cambios de algoritmo. Si solo utilizas Google Adwords, un pequeño cambio en el precio de los clicks puede arruinar la rentabilidad de tus campañas. Igual que debes diversificar tus vías de ingresos debes diversificar tus vías de generar tráfico. Estas son algunas opciones que tienes a tu disposición:

  • Redes Sociales: Hoy en día las redes sociales pueden generar mucho tráfico a tu web si encuentras tu mercado potencial y conectas con el.
  • PPC: Además de Adwords puedes utilizar los servicios de Yahoo, Bing, Facebook, Linkedin, banners en páginas donde se encuentre tu audiencia, etc..
  • Vídeo Marketing: Saca partido de los sitios como You Tube para llevar más tráfico hacia tu web.
  • Newsletter: Crea una Newsletter y comienza a generar suscriptores. Esta puede convertirse en la mejor vía para generar tráfico.

Incrementa la conversión de tu web

Como ya he comentado en otros artículos, el diseño y textos de tu web pueden suponer grandes cambios en los porcentajes de conversión que estas obteniendo. Utiliza herramientas como Google Website Optimizer para testar diferentes textos y diseños que pueden suponer un incremento de ventas con el mismo tráfico.

Cambia y mejora tu oferta

En muchos casos la oferta que hacemos a nuestros clientes se puede mejorar. Igual que debes testar el diseño y textos de tu web, debes de probar diferentes ofertas de tu producto o servicio, cambiando precio, cambiando el contenido de la oferta, etc..

Conseguir que el gasto medio de tus clientes aumente

Muchas veces nos obsesionamos con que la única manera de hacer crecer nuestro negocio es conseguir más clientes. Sin embargo, es mucho más sencillo vender algo a un cliente que ya te ha comprado que conseguir un cliente nuevo. Es importante tener esto en cuenta para mejorar nuestro negocio.

Utiliza el concepto de “extra” de los coches

¿Alguna vez has ido a comprar un coche y te lo has llevado con el paquete más básico que te ofrecen? Casi siempre añadirás algunos “extras” como un ordenador de a bordo mejor, un equipo de música más completo, etc.. Utiliza este mismo concepto en tus productos o servicios. Piensa en los posibles “extras” que harán que tu producto o servicio tenga más valor para tu cliente.

Haz Corss-Selling

¿Qué otros productos o servicios pueden mejorar o complementar tu producto o servicio principal? Por ejemplo, cuando compras un iPod en la tienda de Apple, en el proceso de compra se te ofrecen fundas, cargadores para el coche, una garantía especial, etc… Utiliza este mismo concepto en tu empresa para incrementar el gasto de tu cliente aportando valor añadido.

Añade una versión “Premium” de tu producto o servicio

Hay mucha gente que por defecto le gusta comprar la versión más cara de un producto o servicio, si compran un iPad compran el que tienen más memoria, si compran un choche compran la versión más potente y con la equitación más cara, etc… Cualquiera que sea tu producto o servicio, ofrece una versión más completa mucho más cara. Un porcentaje de clientes la comprarán.

Si ofreces servicios vende también productos

Cualquier empresa que ofrece servicios debería ser capaz de “paquetizar” este servicio a modo de producto, o vender productos que ayuden a su cliente a sacar un mejor provecho de este servicio. Por ejemplo, si doy clases de Padel, puedo crear un programa de enseñanza, grabarlo en vídeo, y ofrecerlo en formato DVD. Además también podría vender material deportivo como palas, bolas, etc..

Si vendes productos ofrece también servicios

Una empresa que vende productos puede añadir servicios a su oferta. Por ejemplo, si tengo una tienda de productos de herbolario, puedes ofrecer servicios de asesoría en nutrición y alimentación, etc.

Conseguir que la frecuencia de compra de tus clientes aumente

Ofertas de consumo continuado

En vez de que tus clientes hagan una compra en un momento dado, puedes ofrecer la opción de comprar un paquete estructurado en el tiempo. Igual que en el teatro me ofrecen la posibilidad de comprar un abono de temporada en vez de comprar una entrada cada vez, en las estaciones de esquí me dan la opción de comprar un forfait para una semana o para un mes o en la gasolinera me ofrecen paquetes de cinco lavados por un precio especial. Intenta aplicar este concepto en tu negocio.

Ofertas de suscripción.

Las revistas y los periódicos han utilizado el concepto de la suscripción mensual desde hace mucho, pero este concepto se puede aplicar a muchos otros negocios. Por ejemplo, si vendes Vino, puedes crear un “Club del Vino” en el que cada mes envías un nuevo vino a los miembros de modo que puedan probar y descubrir nuevos vinos. Estos clientes pagan una cuota mensual por este servicio.

Estas son solo algunas de las cosas que he aprendido en estos los cinco años que llevo desarrollando proyectos y empresas, pero existen muchas más maneras de incrementar los ingresos de tu empresa basándote en estos tres elementos fundamentales que te he explicado. Lo importante es que nos olvidemos de la maldita “crisis” y empecemos a ver las oportunidades que están al alcance de nuestra mano.

Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.

La Nueva Economia de Internet

 

Comments 7

  1. Material de Oficina on line

    Soy fundador de un ecommerce de venta de material de oficina on line.
    Estoy totalmente de acuerdo con todo lo dicho pero echo de menos un elemento fundamental y muchas veces olvidado:
    Si realizas una pequeña cuenta de resultados calculando el Valor de un usuario para tu negocio , te daras cuenta que puedes incrementar ese valor unitario mas del 42% mediante un “modelo de Referenciacion (MGM) potente”
    Es decir, conseguirias que si un cliente te aporta, de media, 164€ , por ejemplo, de valor medio, te aportase 232,88€ Yo lo veo importante, no.
    Si quereis un dia, seria interesante redactar un articulo con la explicacion completa y sus datos economicos asociado

  2. José Carlos

    La clave está en aumentar el tráfico y luego manejar los factores sociales que disparan la intención de inversión sobre tus contenidos, cuando la gente está totalmente dispuesta a pagarte por lo que sabes se pierden muchas limitaciones y entonces puedes mercadear mucho mejor. Estupendo artículo José María.

  3. Al

    Excelentes ideas. Muchas veces la respuesta no está en simplemente conseguir más clientes sino lograr más de los que ya se tienen, sólo por dar un ejemplo. He visto unidades de negocio enteras cambiando la estrategia desde una de adquisición de clientes hacia otra de fidelización y retención.

  4. juegos piscina, infantiles, tradicionales y en familia

    Las tres son igual de importantes como puede ser el posicionamiento para aumentar las ventas. la realidad es que por falta de tiempo muchas veces nos olvidamos de mejorar la venta en los clientes que hemos conseguido. Cuesta mucho menos mantener clientes,que vuelvan a comprar, que conseguir nuevos clientes…
    Tomamos nota. Gracias por recordarnoslo. solemos seguir tus publicaciones, muy interesantes.

  5. Dr. J. Perkins

    Totalmente de acuerdo en casi todo lo que comentas en tu post, desde el inicio que lo cuadras: si uno pone la radio, o lee la prensa es que te deprime, acaso no hay noticias buenas, todo es negativo? asi como vamos a levantar cabeza. En fin me ha gustado mucho el mensaje, y yo sobre todo no dejaria de recalcar en que las empresas vigilen la calidad de sus servicios y productos, por mucho MK o social media si no hay una base sostenible detrás es como una canción de rock sin ritmo, no vale nada. SAlu2

  6. Luis Fisas

    Todo un clásico.
    1 – Aumentar la base de clientes – “extensión” (Breadth)
    2- Aumentar el gasto medio – “profundidad” (depth)
    3- Aumentar la frecuencia – “fidelidad”

    he trabajado 20 años en la distribución mayorista de informática y en un fabricante. toda nuestra estrategia se basaba en el control de estos 3 parámetros. y no hay nada como ponerse a medirlos para mejorar los ratios y las ventas.

    Luis

  7. Productos Gourmet

    Evidentemente !! un punto que indicas en el primer apartado es fundamental.. y más para “sectores” como el nuestro… encontrar a los clientes potenciales es importantísimo.
    Buen artículo !

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