Cómo Vender Más: Los 5 impulsos naturales que nos hacen comprar

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Cada vez tengo más claro que el Marketing tiene un componente muy importante de psicología. Saber cómo las personas toman decisiones, saber cuales son los instintos naturales que nos impulsan a desear algo o conocer los elementos que realmente tenemos en cuenta para atribuir valor a un producto o servicio puede hacer que tu negocio tenga éxito o fracase.

En este post en concreto quiero resaltar cuales son los 5 grandes impulsos naturales que nos influencian a la hora de tomar decisiones o llevar a cabo acciones, incluyendo la compra de un producto o servicio:

El impulso de “Adquirir”

No cabe duda que tenemos un impulso natural por adquirir cosas, ya sean objetos físicos como un coche, una casa, un teléfono móvil, o cosas inmateriales como status, poder e influencia.

Cientos de miles de negocios viven de este impulso de adquirir cosas que queremos tener pero que en la mayoría de los casos no necesitamos. Además, cualquier negocio cuya premisa sea hacernos más ricos, poderosos o influyentes (o por lo menos aparentarlo) conecta perfectamente con este impulso.

El impulso de “Agradar”

Todas las personas tenemos un impulso natural por el que queremos agradar a los demás, sentirnos valorados, establecer relaciones (ya sean de amistad o de amor), etc. Los negocios que nos ayudan a establecer estas relaciones y fortalecerlas, como bares, restaurantes, discotecas, eventos, servicios para encontrar pareja, etc, conectan con este impulso.

Del mismo modo lo hacen todas las empresas o negocios que nos ayudan a ser más atractivos o gustar más a la gente como pueden ser los servicios de estética, moda, complementos, etc.

El impulso de “Aprender”

El ser humano es curioso por naturaleza y siempre quiere aprender cosas nuevas. Muchísimos negocios están basados en este impulso como la formación, los medios de comunicación, el mundo editorial, etc. Cualquier empresa que prometa hacernos más “cultos” o tener más conocimiento conectan directamente con este impulso.

El impulso de “Defendernos”

Todos tenemos in instinto que nos hace defendernos a nosotros mismos, nuestras propiedades y a las personas que queremos. Negocios que nos ayudan a sentirnos más seguros conectan con este impulso natural. Algunos ejemplos son las empresas que venden Alarmas y Sistemas de Seguridad, Compañías de Seguros, clases de artes marciales, etc…

El impulso de “Sentir”

La necesidad de nuevos estímulos, experiencias, placer, entretenimiento es el último de los 5 impulsos básicos del ser humano. Muchos negocios se basan en este impulso. Algunos ejemplos son la industria del cine, los eventos deportivos, restaurantes, agencias de viajes, etc…

Conocer estos impulsos naturales del ser humano te puede ayudar a valorar una idea de negocio o a darte cuenta cual de estas necesidades básicas cubre tu producto o servicio de modo que puedas utilizarlo como un argumento de venta fundamental.

En próximos posts voy a profundizar más en todos estos conceptos que influyen en la toma de decisiones de los usuarios frente a una oferta. Si quieres recibirlos directamente en tu email no olvides suscribirte a la Newsletter y además recibirás mi curso de marketing online de 5 días.

Comments 17

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  3. Pablo

    Pienso que el ‘valor dinero’ es un ‘instinto natural artificial’que está adquirido y relacionado dentro de un sistema de economía capitalista (“no voy a hacer esto si no me pagan”; o “evado impuestos para recaudar más a mi favor”; “cobro impuestos”; y tantas otras proposiciones económicas).
    Opino que la mejor manera de vender, en este sentido, y a ustedes que conocen de marketing, creo que es a partir de la oferta de dinero, ya que es el medio, o puente sobrevaluado para adquirir, para sentir, para agradar, para aprender (y cada vez más acentuado), y para defendernos, todos éstos, valores y necesidades devaluadas a partir de una negación del “derecho a” adquirir, sentir, agradar, aprender y defensa, y de la concesión a tales.

  4. Pingback: Como Vender Más: Las 5 barreras que hacen que el cliente no compre

  5. Benjamín collado

    Buenas, Jose maría.

    La verdad es que es un muy buen post. Aunque parezca un tanto generalista, creo que es un buen análisis de que impulsos nos guían como consumidores.
    Pero en una opinión totalmente personal ( no sé si la compartirán otros lectores ), creo que, ante la crisis, el impulso que menos me llevaría a hacer una compra es la seguridad. Sé que es posible que peque de incauto, pero, dentro de una escala de valores de necesidades en esta crisis, sería el primer servicio a prescindir.
    Pero insisto, me parece un muy buen post. Gracias por todo lo que nos compartes.

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    josemariagil

    Muchas gracias Benjamin. Es probable que invertir en seguridad sea uno de los lujos de los que antes prescindamos, creo que tienes razón.

  7. David Vasco

    Muy interesante tu post, podrías profundizar sobre Neuro marketing y los mejores lugares para estudiarlo, estoy pensando seriamente en seguir un posgrado, maestria etc y saber profundidad muchos de los códigos simbólicos. Si sabes algo al respecto me ayudaría bastante, gracias

  8. Pingback: AIDA – La formula “magica” para estructurar tu mensaje de venta

  9. psicanet

    Interesante Artículo basado en los deseos inconscientes que vamos a ir saciándolos con el objeto que creemos que necesitamos el que nos va a llenar, para luego buscarnos otro y otro más con el único fin de darle continuidad a ese impulso inconsciente ,creo que esta es la base del marketing aplicado a las ventas

  10. Edwin Amaya

    Excelente post ! me encanta sobre todo el concepto de “impulso” pues demuestra que casi siempre los seres humanos somos controlados por impulsos inconscientes que nos llevan a tomar decisiones de compra. Y esa es la genialidad del mercadeo, aprender a sacarle el mayor provecho a esos impulsos.

  11. Antonio Avila

    Hola Jose Maria, muy buen apunte en este articulo, personalmente me muevo mucho por impulso a la hora de comprar productos, pero me identifico mucho con el impulso de aprender, aunque de pronto sea un conflicto por tanta informacion existente hoy en dia, sobre todo en la red.

    Tiempo atras tenia un negocio de venta de productos naturales y me daba cuenta que las personas que nos compraban los productos, la mayoria lo hacia por el impulso de sentirse mejor, verse bien, etc. Siempre trataba de tener mi tienda como si fuera una mina de emociones, tenia un televisor que repetia un video todo el dia y resultaba super efectivo, porque movia las emociones de las personas y si se puede decir, ” convertia muy bien el video”.

    Muy de acuerdo con tu articulo.

    bueno, felicidades y gracias por la informacion.

    Antonio

  12. Rafael

    Siempre es interesante leer sobre este asunto. Sin embargo, quizás falta algún impulso como el de sobrevivir, satisfaciendo las necesidades básicas de alimentación, cobijo…
    También me falta un comentario sobre la satisfacción de necesidades de tipo espiritual.
    La necesidad de trascendencia genera tanto el altruismo, como el impulso de “adquirir una parcelita” en el más allá… entre otros.

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