Estrategias de Marketing Online

A la hora de hacer crecer una empresa la mayoría de las veces nos centramos en conseguir más clientes, aumentar nuestra línea de productos, generar más tráfico, incrementar la conversión, etc…

Sin embargo, ayer repasaba uno de los artículos sobre marketing más interesantes que he leído: “1.000 verdaderos Fans”, en el que Kevin Kelly hace el planteamiento de que consiguiendo 1.000 verdaderos fans , cualquier artista, blogger o profesional independiente es capaz de ganarse la vida de sobra, y pensé que esta puede ser la verdadera clave también para las empresas.

En vez de solo pensar en conseguir clientes, las empresas deberían intentar conseguir verdaderos fans ya que éstos son los que le van a garantizar un crecimiento sostenible. Dependiendo del objetivo que tengas en mente 1.000 pueden ser muchos o pocos fans, para cada empresa este numero será diferente. Pero….¿Qué entendemos por verdaderos fans?

¿Qué son verdaderos Fans?

Los verdaderos fans son aquellos clientes que compran todos los productos o servicios que tienes en el mercado. Los que cuando anuncias un nuevo producto hacen cola en la calle para comprarlo o son los primeros en entrar en tu web para tenerlo antes que nadie. Comentan en cada post de tu blog, lo retwitean a todos sus contactos siempre, los comparten en Facebook, etc…

¿Has visto como actúa un verdadero fan de un equipo de fútbol? Cuando el equipo gana el siente la victoria como suya: “Vaya partidazo hemos hecho”, tiene la camiseta del equipo de varias temporadas diferentes, es socio y tiene abono de su club para ir a ver todos los partidos en casa, y muchas veces viaja para ver a su equipo en otros estadios. Cuando el equipo pierde esta triste.

Para identificar a los verdaderos fans de nuestra empresa deberíamos responder a estas preguntas:

• ¿Cuáles son las motivaciones que les empujan a actuar?
• ¿Cuál es el enemigo común que comparten contigo?
• ¿Qué es lo que les hace sentir diferentes?
• ¿Qué es lo que todos tienen en común?
• ¿Cuál es la historia que les hace sentirse identificados con tu empresa?

La importancia de ser Relevante

La cantidad de impactos publicitarios y de marketing que recibimos como usuarios a lo largo del día es masivo. Para poder llegar a nuestros potenciales clientes y que nos hagan caso debemos ser extremadamente relevantes con nuestros mensajes y aportar verdadero valor.

Esta sería una escala de la valoración que hacen los usuarios de nuestros mensajes:

• Imprescindible: Todo lo que creas merece atención
• Importante: Relevante e importante, pero se puede ver en un rato
• Relevante: Es útil, pero no tiene prioridad
• Medianamente interesante: Parece interesante pero hay demasiadas cosas parecidas como para prestarle atención.
• Ruido: Totalmente irrelevante.

En el caso de Internet, ya no es suficiente con crear mucho contenido, la batalla esta en que ese contenido sea lo suficientemente bueno y relevante para que el usuario lo tenga como una prioridad y decida compartirlo con sus contactos a través de la redes sociales. Para tus verdaderos fans tu contenido será siempre imprescindible.

¿Cómo conseguir verdaderos fans de tu empresa?

Conseguir que tus clientes lleguen a ser fans de tu empresa supone tiempo, dedicación y ser capaz de hacer cosas realmente destacables. Algunas cosas que podrías hacer para conseguirlo:

• Llamar a cada cliente para agradecer personalmente la compra de un producto
• Dar regalos especiales a los clientes que compren más de una vez
• Realizar un concurso con un premio y finalmente dar el premio a todos los participantes
• Dona parte de tus beneficios a una ONG

Esto son algunas cosas que se me han ocurrido en este momento, pero el mensaje es que debes hacer cosas diferentes, por que cuado se hacen cosas diferentes hay menos competencia. Esto es algo que yo intentaré conseguir a partir de este momento, espero que tu también lo intentes ¿Tu que harías para transformar a tus clientes en verdaderos fans?

El año pasado por estas fechas hice una reflexión sobre las lecciones que había aprendido durante el primer año de vida de mi empresa: Estrategias de Marketing Online. Si quieres leerlo de nuevo puedes hacerlo aquí:

7 lecciones de negocios aprendidas en 2010

Para comenzar 2012 quiero hacer el mismo repaso a las lecciones que he aprendido durante este segundo año de vida de la empresa y mi quinto año en total desde que empecé a emprender proyectos en Internet. Estas son las tres lecciones más importantes que he aprendido en 2011:

Lección 1: La importancia de utilizar suscripciones mensuales:

Algo que ha dado mucha solidez a la empresa y que ha permitido estimar, por lo menos de forma aproximada, los ingresos que se iban a generar cada mes, es la creación de un producto de suscripción mensual (La Universidad EMO). Mientras que el año pasado los ingresos podían variar bastante de un mes a otro, este año las suscripciones han solucionado ese problema y han proporcionado mucha más tranquilidad.

La lección aprendida en este caso es que siempre que puedas debes incluir en tu empresa algún tipo de producto o servicio que funcione con un modelo de suscripción mensual. Sin duda este modelo es responsable del gran éxito de algunas empresas de Internet como por ejemplo 37 Signals, y la razón por la que empresas como Unidad Editorial esta poniendo toda la carne en el asador para promocionar su producto de suscripción mensual Orbyt.

Lección 2: La importancia de crear una “Línea de productos”

Durante el primer año de vida de la empresa el único producto que existía era el curso de Estrategias de Marketing Online, un curso de marketing online basado fundamentalmente en vídeo enfocado a PYMES con un precio de 247€. Esto limitaba bastante el tipo de clientes a los que podía acceder, ya fuera por el formato, que no convence a todo el mundo (algunas personas prefieren más texto que vídeo, otras prefieren un servicio más personalizado, etc..), o por el precio, muchas personas no pueden permitirse pagar esos 247€ y otras están dispuestas a pagar mucho más por un buen producto o servicio.

Este segundo año he incrementado la línea de productos y servicios, desde eBooks a servicios de consultoría, estableciendo un abanico de precios entre los 20€ hasta los 2.000€. Esto ha ayudado mucho a incrementar el número de clientes y las ventas de la empresa, no solo por que he incluido tipos de productos y servicios que se adaptan a las necesidades de más clientes, sino por que crear productos más asequibles ha facilitado la venta de los productos y servicios más caros. Un ejemplo de esto es que el 100% de los clientes que han contratado el servicio de consultoría de 2.000€ previamente había adquirido un ebook de 20€ o un curso de 67€.

La lección aprendida aquí es que crear una línea de productos entorno a tu “producto estrella” te ayudará mucho a incrementar las ventas y la rentabilidad de tu negocio.

Lección 3: La importancia de los A/B Test

Algo que he comentado mucho durante todo este año es la importancia de utilizar el A/B testing para mejorar los resultados de conversión en cada acción de marketing que realizamos. Llevar a cabo estos tests me ha permitido conseguir campañas de email marketing con un ratio de apertura de más del 68% , incrementar las conversiones de mis landing pages en más de un 15%, incrementar las ventas probando diferentes tipos de ofertas, etc.

La lección aquí es que cada empresa y cada producto es diferente, y que lo que funciona muy bien para algunas puede no funcionar tan bien para otras ¿Cómo saber que es lo que mejor funciona para ti? La mejor manera de saberlo es testar. Por eso este año me he comprometido a realizar muchísimos más tests en diseños, precios, ofertas, etc y seguramente tu deberías hacer lo mismo.

Una de las razones por la que me apasiona emprender mi propio negocio es por la posibilidad de aprender este tipo de cosas de primera mano, mediante prueba y error, acertando y equivocándome. Espero poder compartir con vosotros estas lecciones y experiencias durante mucho años más. ¿Tu también has aprendido cosas nuevas este año? Sería genial si las compartieras en los comentarios.

Ser emprendedor es, en la mayoría de los casos, una maratón llena de obstáculos en donde nos encontramos miles de dificultades. Existen momentos en los que esas dificultades nos harán pensar en abandonar, dejarlo todo o ni siquiera empezar ese proyecto que tenemos en mente. A mi personalmente, cuando me encuentro en uno de estos momentos, me ayuda mucho ver algún vídeo o leer alguna frase que me motive y que haga que me reactive de nuevo. A continuación os pongo cinco de los vídeos que me gusta ver de vez en cuando y que creo que todo emprendedor debería ver, analizar e interiorizar:

Cuando somos niños pensamos que nada es imposible, que podemos conseguir cualquier cosa. Este vídeo habla de cómo debemos conservar ese espíritu de cuando éramos niños y creernos que podemos llevar a cabo cualquier proyecto que nos propongamos. Lo emprendedores aportan grandes cosas a este mundo, y cualquiera puede convertirse en emprendedor, incluso tu mismo si aun no lo eres. Piensa en ello.

Incluso las personas que consideramos que han tenido un éxito brutal fueron rechazados, se equivocaron o fracasaron previamente. Los Beatles, Walt Disney, Michael Jordan y muchos otros. Si no  hubiesen seguido intentándolo hoy no sabríamos quienes son y no hubiesen conseguido nada de lo que hoy conocemos. Que el fracaso o rechazo inicial no te frene para conseguir las cosas que quieres.

Es difícil resumir este vídeo de Will Smith tan cargado de mensajes espectaculares en unas frases. Quizá lo más interesante sea la distinción que hace entre talento y habilidades y cómo el hecho de tener un gran talento no te garantiza nada. Te recomiendo que escuches atentamente cada segundo de este vídeo.

Creo que es difícil añadir algo más al discurso que Steve Jobs hizo en Stanford. En mi artículo "7 lecciones sobre la vida y los negocios aprendidas de Steve Jobs" hablo más en profundidad sobre esto.

En este vídeo, Cameron Herold habla de la importancia que tiene educar a nuestros hijos en el emprendimiento, y cómo sus pequeños experimentos como emprendedor los que le proporcionaron la mejor formación para formar sus empresas multimillonarias.

Cada vez es más habitual ver empresas que funcionan de forma virtual, en donde no existe una oficina física y los diferentes integrantes del equipo trabajan desde diferentes localizaciones alrededor del mundo. Aunque ahora mismo este tipo de empresas son una excepción, estoy seguro que dentro de poco, la mayoría de empresas pequeñas y medianas van a trabajar de este modo.

Este modelo de empresa no sería posible sin la existencia de Internet y de todas las aplicaciones que se crean cada día para que podamos llevar a cabo nuestras actividades desde cualquier lugar del mundo. A continuación te enumero las herramientas que yo utilizo para gestionar el día a día de mi empresa sin tener una oficina y pudiendo estar en cualquier lugar del mundo:

Gmail

Sin duda la mejor aplicación para gestionar todas tus cuentas de email. Desde que se pueden añadir cuentas POP3 he podido deshacerme del odioso Outlook.

Google Calendar

Una de las mejores aplicaciones para gestionar tu agenda. Además tiene la ventaja de que puedes compartir tu agenda con otras personas de modo que también te sirve para gestionar la agenda de tus empleados o conocer en que están trabajando tus compañeros.

Google Docs

Un producto más de Google que te puede hacer olvidar el Office de Microsoft. No solo puedes crear documentos de texto, hojas de cálculo, presentaciones, etc., sino que puedes compartirlos de forma sencilla con cualquier persona y que varias personas trabajen en un mismo documento al mismo tiempo.

SugarSync

Tener acceso a todos tus archivos nunca más dependerá de que estés delante de tu ordenador. Con este servicio no solo puedes hacer un Back-up online de tus documentos más importantes sino que además podrás acceder a ellos desde cualquier parte del mundo.

BaseCamp

Si estas gestionando un proyecto con un equipo deslocalizado esta aplicación de 37 Signals se convertirá en tu mejor aliado. Repartir tareas, compartir archivos, establecer objetivos, y mucho más es lo que podrás hacer con ella.

Skype

La mejor herramienta para conversar cara a cara con tus compañeros….y gratis

Hootsuite

Para mi la mejor herramienta para gestionar desde un mismo sitio mis diferentes perfiles de Twitter, Facebook y otras redes sociales.

Aweber

Esta es la herramienta que utilizo para gestionar mis campañas de email marketing y mi Newsletter semanal. Una de las más importantes desde mi punto de vista.

Goolgle Analytics

La mejor manera de medir todo lo que esta pasando en tu web: tráfico, usuarios, conversiones etc. Imprescindible para cualquier empresa.

Grooveshark

Para trabajar a gusto hace falta buena música, y ahora ni siquiera es necesario que llenes tu disco duro con ésta. Ahora puedes acceder a todas la música que quieras con aplicaciones como Grooveshark.

Estas son las herramientas más importantes que yo utilizo dentro de mi empresa ¿Cuáles consideras que son fundamentales para ti?¿Me ha faltado alguna?

Cuando ayer leía la noticia de la muerte de Steve Jobs me quedé en Shock. A pesar de que era predecible dado el delicado estado de salud que mostraba en sus últimas apariciones públicas, nunca te esperas algo así. Se ha ido uno de mis mayores ídolos, una de mis mayores inspiraciones, el prototipo perfecto de emprendedor. Su historia y sus logros son algo que deberían estudiar los niños en el colegio desde que son pequeños. Si mucha más gente intentara hacer las cosas que el hizo, nos iría mucho mejor. Como pequeño homenaje quiero resumir las principales lecciones de vida y de negocios que nos ha dejado:

1. Haz lo que te gusta

Es muy difícil ser capaz de revolucionar industrias y de innovar si lo que haces no te encanta. Como el mismo dijo en su discurso de Stanford en 2005:

“El trabajo es algo que va a ocupar gran parte de tu vida, y la única manera de estar realmente satisfecho es haciendo un gran trabajo. Y la única manera de hacer un gran trabajo es amando lo que haces. Si todavía no has encontrado tu gran pasión, no te conformes, sigue buscando. La vida es demasiado corta para estar viviendo los sueños de otros y no los tuyos propios”

Creo que es difícil añadir algo más a esta frase. Muchísima gente que conozco debería reflexionar profundamente sobre lo que dice y cambiar sus vidas.

2. Deja tu marca en el Universo

Jobs una vez dijo “Estamos aquí para dejar nuestra marca en el universo, sino ¿para que estar aquí?”

Tener una visión clara de lo que quieres conseguir tanto a nivel personal como empresarial es muy importante. Steve, con 20 años se propuso que todo el mundo pudiera tener una ordenador sencillo y fácil de utilizar en su casa. Creo que ha conseguido muchísimo más que eso, pero tener claro lo que quería conseguir es lo que le ha ayudado a hacerlo.

3. La creatividad es el arte de conectar conceptos

Steve decía que la creatividad esta basada en el arte de conectar conceptos diferentes entre si para crear algo nuevo. Por ejemplo, todos los productos de Apple son una mezcla entre tecnología, arte y diseño.

4. La importancia de decir NO

Steve Jobs siempre decía que estaba igual de orgulloso de las cosas que hacían sus productos como de las cosas que No hacían. La innovación viene de decir NO 1.000 veces. La sencillez y simplicidad es lo que hace de sus productos un éxito. Esta es la razón por la que un iPhone solo tiene un botón.

5. No te detengas ante los obstáculos

Steve Jobs se ha encontrado con muchos obstáculos en su vida, pero los ha ido superando exitosamente saliendo aun más reforzado cada vez. Durante el desarrollo del primer ordenador de Apple no tenían dinero para continuar, y en vez de abandonar, vendió su furgoneta para financiar la empresa. Cuando le echaron de su propia empresa, no se retiró a vivir la vida como un millonario más, fundó Next, lo que le acabó llevando de nuevo a ser CEO de Apple y a crear el iMac, iPod, iTunes, iPhone, iPad, etc..

7. Domina la comunicación

No importa las grandes ideas que puedas tener y los buenos y bonitos que sean tus productos si no eres capaz de comunicarlo al mundo. Los eventos y presentaciones de Apple se convirtieron en un fenómeno mundial. Steve consiguió que el mundo entero estuviera pendiente del lanzamiento de sus nuevos productos.

Analizando la trayectoria de Steve Jobs podemos sacar cientos y cientos de lecciones valiosas. Yo he querido destacar las siete más significativas y que más me han inspirado a mi, pero estaría encantado de que en los comentarios me añadas otras lecciones que yo no he incluido y que te hayan inspirado personalmente.

Para terminar este post quiero invitarte a ver el discurso que hizo Steve Jobs en Stanford en 2005 y que no tiene ni un solo segundo de desperdicio

No pasa un día de la semana sin que algún lector o amigo personal que me plantee una idea de negocio en la que quieren que participe o sobre la que me piden consejo. La verdad es que no es fácil saber si una idea de negocio puede funcionar, principalmente por que lo más importante es cómo ejecutas esa idea, y no la idea en si misma. Sin embargo, es posible hacer una valoración aproximada de cuan viable puede ser una idea de negocio evaluado los siguientes parámetros:

1. Urgencia

¿Cual es la verdadera urgencia de tus potenciales clientes de recibir tu producto o servicio? Por ejemplo, el alquiler una película antigua no genera ninguna urgencia, pero una vacuna para la Gripe A puede ser muy urgente.

2. Tamaño del Mercado

¿Cuánta gente esta buscando activamente tu producto o tu servicio? El mercado de los teléfonos móviles es enorme, mientras que el mercado para un curso de adiestramiento de Chi ua uas es mucho más pequeño.

3. Potencial de precios

¿Cuál es el precio más alto que estaría dispuesto a pagar un potencial cliente por tu producto o servicio? No es lo mismo vender piruletas por diez céntimos que Jets Privados por varios millones de euros.

4. Coste de adquisición de clientes

¿Cuánto tiempo, dinero y esfuerzo te supondrá conseguir nuevos clientes? Una gasolinera en el borde de una autopista muy transitada no tendrá que hacer mucho para conseguir nuevos clientes, mientras que una empresa que desarrolla proyectos de ingeniería como túneles, puentes, etc, deberá dedicar mucho esfuerzo para conseguir nuevos proyectos.

5. Coste de la aportación de valor

¿Cuánto te costará en tiempo y dinero crear y ofrecer el valor de tu producto o servicio? La descarga de un ebook a través de Internet que la confección de un vestido o traje a medida.

6. Exclusividad de la oferta

¿De que manera tu oferta es única si la comparas con el resto de tu competencia? ¿Cómo de fácil o difícil es que tus competidores copien tu elemento diferenciador? Existen muchas peluquerías en el mundo, pero muy pocas empresas que ofrecen viajes al espacio.

7. Velocidad para ponerlo en el mercado

¿Cuánto tardarás en tener disponible tu producto para vender? Puedes poner en el mercado un nuevo tipo de bolígrafo en muy poco tiempo, mientras que desarrollar un nuevo sistema operativo para teléfonos móviles puede llevarte años de desarrollo.

8. Inversión Inicial

¿Cuánto dinero deberás invertir antes de tener un producto final para vender? Poner en marcha un blog te costará muy poco mientras que desarrollar el prototipo de un nuevo coche eléctrico te supondrá una gran inversión inicial.

9. Potencial de extensión de productos

¿Qué cantidad de ofertas complementarias puedes desarrollar después de tu oferta principal? Si creas una cuchilla de afeitar, luego puedes ofrecer recambios de las cuchillas, crema de afeitar, aftershave, etc, mientras que si ofreces un freesbe, es más difícil desarrollar ofertas complementarias.

10. Perdurabilidad de la oferta

Una vez que has creado la oferta inicial ¿Cuando esfuerzo debes poner para continuar vendiendo? La consultoría es algo que supone trabajo continuado para seguir vendiendo, sin embargo en un libro se crea una vez y se vende una y otra vez sin que necesites trabajar en el de nuevo.

Creo que teniendo en cuenta cada uno de estos conceptos y valorándolos de forma objetiva, podrás conocer la viabilidad de una idea de negocio ¿Qué más puedes hacer para saber si tu idea de negocio será un éxito?

Me gusta mucho el cine, no solo como entretenimiento, sino como fuente de inspiración y aprendizaje en muchos casos. Hay ciertas películas que no me canso de ver y que creo que todo emprendedor debería ver por lo menos una vez en la vida. Estas son mis cinco recomendaciones:

Piratas de Silicon Valley

Esta película cuenta la historia paralela de la fundación de Apple y Microsoft, cómo Steve Jobs y Bill Gates crearon sus empresas y llegaron a convertirse en lo que son hoy, y la relación de amor-odio entre sus fundadores. A mi personalmente me encanta ver cómo una de la empresas tecnológicas más importantes del mundo y que más admiro (Apple) comenzó en un garaje. Una gran inspiración para todos los emprendedores que empezamos de lo que se puede llegar a lograr.

La Red Social

Esta película narra la historia de la fundación de Facebook y cómo Mark Zuckerberg lo comenzó todo desde la habitación de su residencia en Harvard. Se puede decir que es la versión moderna de Piratas de Silicon Valley, y la prueba de que la historia se repite constantemente, donde unos chavales con a penas presupuesto son capaces de crear una empresa que acaba convirtiéndose en el nuevo pelotazo de internet.

En busca de la Felicidad

Will Smith es uno de mis actores preferidos, y en esta película representa a un emprendedor cuya apuesta no le sale como esperaba. Lo que parecía ser un gran negocio acabó convirtiéndose en una pesadilla que destruye su matrimonio y le lleva a vivir en la calle con su hijo. Después de pasarlo muy mal, su perseverancia le lleva a conseguir un buen trabajo como agente de bolsa lo que le permite reconstruir su vida. Una historia real que te puede ayudar en momentos en los que el negocio no va bien. La frase que más me gusta de toda la película es "Nunca dejes que nadie te diga que no puedes hacer algo"

Jerry Maguire

Esta es la historia de un agente deportivo que esta en la cima, socio de una gran empresa, los mejores clientes, mucho dinero, mucho respeto. Pero en el momento en el que se empieza cuestionar muchas cosas y plantea su nueva visión en la empresa, le despiden y lo pierde todo. Todo el mundo le da la espalda excepto uno de sus clientes, Rod Tidwell. A partir de aquí se ve como analiza lo que es verdaderamente importante para su vida y para su negocios, reconstruyendo todo pero esta vez, de la manera correcta.

Cadena Perpetua

Sin duda una de mis películas favoritas de todos los tiempos. La historia de alguien que consigue tener éxito bajo las peores condiciones posibles, siendo condenado de forma injusta por el asesinato de su mujer y su amante. Andy consigue darle la vuelta a todas las situaciones negativas y gracias a su perseverancia consigue cosas que nadie antes hubiese imaginado. Sin duda una película que todo el mundo debería ver. Yo me quedo con la frase "El miedo te mantiene prisionero. La esperanza es lo que puede liberarte"

Estas son mis sugerencias, pero espero que en los comentarios me dejes las películas que tu crees que todo emprendedor debería ver.

Hace ya tiempo que decidí dejar de leer la prensa por diferentes razones. Este domingo volví a coger un periódico y vi que nada había cambiado, todo sigue igual, sigue habiendo mucha crisis económica, mucha corrupción de políticos y mucha gente matándose por el mundo. Es imposible leer un periódico estos días y no acabar cabreado, asustado y triste. Si tienes trabajo parece que pronto te quedarás sin el, si estas en paro parece que nuca saldrás de esa situación, y si tienes una empresa es seguro que pronto quebrará.

Como persona optimista y positiva que soy, me da pena toda la gente que se ve arrastrada por este circulo vicioso de la tristeza y pesimismo. Por eso quiero que el artículo de hoy sirva para subir el ánimo a todos los emprendedores y empresarios que me leen, para que se olviden de todo este ambiente de crisis y pesimismo general que nos rodea y empiecen a ver las oportunidades que tienen a su alcance.

En la mayoría de los casos los que somos emprendedores y empresarios nos dejamos llevar por las tareas del día a día y se nos olvida pensar, planificar y actuar en hacer que nuestro negocio crezca. Aunque mucha gente se empeñe en querer complicarlo todo con mucha teoría, realmente solo existen tres maneras en que puedes hacer que tu negocio crezca:

• Conseguir más clientes
• Conseguir que el gasto medio de tus clientes aumente
• Conseguir que la frecuencia de compra de tus clientes aumente

A continuación te voy a dar algunas recomendaciones que yo mismo he implementado en mi negocio y algunas que planeo implementar para que puedas conseguir cada uno de estos objetivos desde la perspectiva de un negocio con presencia en internet:

Conseguir más clientes

Incrementa tu tráfico

Muchísimas empresas utilizan solamente una o dos maneras de llevar tráfico a su web y eso es un grave error. Si solo utilizas el SEO, tu tráfico depende de Google y sus cambios de algoritmo. Si solo utilizas Google Adwords, un pequeño cambio en el precio de los clicks puede arruinar la rentabilidad de tus campañas. Igual que debes diversificar tus vías de ingresos debes diversificar tus vías de generar tráfico. Estas son algunas opciones que tienes a tu disposición:

• Redes Sociales: Hoy en día las redes sociales pueden generar mucho tráfico a tu web si encuentras tu mercado potencial y conectas con el.
• PPC: Además de Adwords puedes utilizar los servicios de Yahoo, Bing, Facebook, Linkedin, banners en páginas donde se encuentre tu audiencia, etc..
• Vídeo Marketing: Saca partido de los sitios como You Tube para llevar más tráfico hacia tu web.
• Newsletter: Crea una Newsletter y comienza a generar suscriptores. Esta puede convertirse en la mejor vía para generar tráfico.

Incrementa la conversión de tu web

Como ya he comentado en otros artículos, el diseño y textos de tu web pueden suponer grandes cambios en los porcentajes de conversión que estas obteniendo. Utiliza herramientas como Google Website Optimizer para testar diferentes textos y diseños que pueden suponer un incremento de ventas con el mismo tráfico.

Cambia y mejora tu oferta

En muchos casos la oferta que hacemos a nuestros clientes se puede mejorar. Igual que debes testar el diseño y textos de tu web, debes de probar diferentes ofertas de tu producto o servicio, cambiando precio, cambiando el contenido de la oferta, etc..

Conseguir que el gasto medio de tus clientes aumente

Muchas veces nos obsesionamos con que la única manera de hacer crecer nuestro negocio es conseguir más clientes. Sin embargo, es mucho más sencillo vender algo a un cliente que ya te ha comprado que conseguir un cliente nuevo. Es importante tener esto en cuenta para mejorar nuestro negocio.

Utiliza el concepto de “extra” de los coches

¿Alguna vez has ido a comprar un coche y te lo has llevado con el paquete más básico que te ofrecen? Casi siempre añadirás algunos “extras” como un ordenador de a bordo mejor, un equipo de música más completo, etc.. Utiliza este mismo concepto en tus productos o servicios. Piensa en los posibles “extras” que harán que tu producto o servicio tenga más valor para tu cliente.

Haz Corss-Selling

¿Qué otros productos o servicios pueden mejorar o complementar tu producto o servicio principal? Por ejemplo, cuando compras un iPod en la tienda de Apple, en el proceso de compra se te ofrecen fundas, cargadores para el coche, una garantía especial, etc… Utiliza este mismo concepto en tu empresa para incrementar el gasto de tu cliente aportando valor añadido.

Añade una versión “Premium” de tu producto o servicio

Hay mucha gente que por defecto le gusta comprar la versión más cara de un producto o servicio, si compran un iPad compran el que tienen más memoria, si compran un choche compran la versión más potente y con la equitación más cara, etc… Cualquiera que sea tu producto o servicio, ofrece una versión más completa mucho más cara. Un porcentaje de clientes la comprarán.

Si ofreces servicios vende también productos

Cualquier empresa que ofrece servicios debería ser capaz de “paquetizar” este servicio a modo de producto, o vender productos que ayuden a su cliente a sacar un mejor provecho de este servicio. Por ejemplo, si doy clases de Padel, puedo crear un programa de enseñanza, grabarlo en vídeo, y ofrecerlo en formato DVD. Además también podría vender material deportivo como palas, bolas, etc..

Si vendes productos ofrece también servicios

Una empresa que vende productos puede añadir servicios a su oferta. Por ejemplo, si tengo una tienda de productos de herbolario, puedes ofrecer servicios de asesoría en nutrición y alimentación, etc.

Conseguir que la frecuencia de compra de tus clientes aumente

Ofertas de consumo continuado

En vez de que tus clientes hagan una compra en un momento dado, puedes ofrecer la opción de comprar un paquete estructurado en el tiempo. Igual que en el teatro me ofrecen la posibilidad de comprar un abono de temporada en vez de comprar una entrada cada vez, en las estaciones de esquí me dan la opción de comprar un forfait para una semana o para un mes o en la gasolinera me ofrecen paquetes de cinco lavados por un precio especial. Intenta aplicar este concepto en tu negocio.

Ofertas de suscripción.

Las revistas y los periódicos han utilizado el concepto de la suscripción mensual desde hace mucho, pero este concepto se puede aplicar a muchos otros negocios. Por ejemplo, si vendes Vino, puedes crear un “Club del Vino” en el que cada mes envías un nuevo vino a los miembros de modo que puedan probar y descubrir nuevos vinos. Estos clientes pagan una cuota mensual por este servicio.

Estas son solo algunas de las cosas que he aprendido en estos los cinco años que llevo desarrollando proyectos y empresas, pero existen muchas más maneras de incrementar los ingresos de tu empresa basándote en estos tres elementos fundamentales que te he explicado. Lo importante es que nos olvidemos de la maldita “crisis” y empecemos a ver las oportunidades que están al alcance de nuestra mano.

Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”, en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.

Warren Buffet un día dijo “El precio es lo que tu pagas, el Valor es lo que tu obtienes” En muchas ocasiones, sobre todo cuando vendes servicios, es muy difícil hacer ver al cliente el valor que tu servicio aporta y por tanto justificar su precio.

Si yo te ofrezco un servicio que te permite facturar 100.000€ más este año y te cobro 20.000€ por el servicio, en ningún caso es un servicio caro, ya que esta ofreciendo un valor 5 veces superior a su coste. Ser capaz de hacer ver este valor a tus clientes potenciales es una de las tareas más importantes de tu marketing, y la que marcará la diferencia a la hora de conseguir más o menos clientes.

A los clientes les cuesta ver cual es el valor real de tu producto o servicio, por lo que debes explicarlo en términos que sean sencillo de entender o traducir ese valor a los dos conceptos que mejor entendemos: tiempo y dinero.

Utilizando el ejemplo de mi propio Curso de Estrategias de Marketing Online, yo traduciría el valor que este tiene a esos dos conceptos o divisas universales:

Dinero:

Para que el potencial cliente entienda el valor del curso en términos de dinero explico: “Si implementas lo conceptos que se explican en el curso incrementarás por lo menos un 50% el número de clientes que estas consiguiendo a través de Internet, de modo que si consigues 10 clientes y facturas 5.000€ al mes, conseguir al menos 15 clientes y una facturación 7.500€ “

Tiempo:

Para entender el valor en términos de tiempo explico “El contenido del curso esta basado en la experiencia 4 años desarrollando proyectos en Internet. Adquirir este conocimiento por tu cuenta te costaría meses para encontrar la información y años implementándola para llegar a las mismas conclusiones que yo. Este curso te ahorra todo ese tiempo y te dice exactamente lo que debes hacer y cómo hacerlo”

En la mayoría de los casos es ser capaz de demostrar el valor de tu producto o servicio tiene mucho más que ver con saber escuchar que con hablar mucho e imitar a los vendedores de coches pesados. Si eres capaz de hacer las preguntas adecuadas a tu potencial cliente serás capaz de saber cuanto vale para el tu producto o servicio.

Cuando incentivamos a nuestro cliente a que nos hable más sobre su problemas o necesidades conseguimos dos beneficios fundamentales, por un lado incrementamos la confianza de nuestro cliente en nuestra habilidad para entender su problema, y por otro lado recibes información que te ayudará a enfatizar el valor de tu oferta, enmarcado como la solución al problema que tu cliente te ha contado y que ya sabes cuanto valora solucionarlo.

Así que una vez que has leído esto, deberías reflexionar sobre tu producto o servicio, e identificar de que manera tu solución al problema de tus clientes puede valorarse en términos de cuanto dinero y tiempo pueden ganar o ahorrar. También te aconsejo que hables más a menudo con tus clientes para entender mejor cuales son los verdaderos problemas que tienen y lo que realmente quieren conseguir. Aplicando esto, es muy difícil que no consigas mejores resultados de los que estas obteniendo en este momento.

Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”, en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.

Si quieres conseguir más clientes a través de Internet es importante conocer las últimas técnicas que puedes utilizar en Redes Sociales, SEO, SEM, etc… sin embargo, todo esto será inútil si previamente no has establecido las bases de tu negocio respondiendo a estas 6 preguntas:

¿Quién es tu potencial cliente?

Un error muy común que cometen empresas y emprendedores es pensar que su producto o servicio es para todo el mundo, y no establecen un perfil muy concreto de su cliente ideal, cuanto más específico mejor.

No tener claro cual es tu cliente ideal te impide crear un mensaje de marketing específico y personalizado que haga que los clientes potenciales de tus productos o servicios los identifiquen como la solución ideal a sus necesidades.

¿Qué es realmente lo que quiere?

Una vez que tienes identificado a tu cliente ideal, es importante saber las verdaderas necesidades que tiene y que quiere cubrir con tu producto o servicio. Por ejemplo, a la hora de comprar un coche, aparentemente lo que quiere un cliente es un vehículo para poder moverse. Sin embargo el cliente ideal de Porsche no es el mismo que el de KIA.

El cliente ideal de Porsche lo que busca realmente es exclusividad, pertenecer a un grupo limitado de personas que pueden permitirse un coche de lujo y que la gente de su alrededor le identifique como un miembro de este grupo. El cliente ideal de KIA es alguien con menor poder adquisitivo que lo que quiere es un vehículo económico que genere pocos gastos.

Ambas empresas venden coches, pero sus clientes ideales y las necesidades de éstos son totalmente diferentes, por lo que sus mensajes de marketing no tendrán nada que ver.

¿Cómo te esta buscando?

¿Sabes cómo tus clientes buscan soluciones a sus problemas o necesidades? ¿Piden recomendaciones en redes sociales? ¿ Hacen búsquedas en Google? ¿Leen blogs relacionados con tu mercado? En caso de que estén utilizando Google para buscar tus productos o servicios ¿Sabes que palabras clave están utilizando exactamente? Realizar un exhaustivo estudio de palabras clave para identificar las expresiones más utilizadas por tus potenciales para encontrarte en Internet es un paso fundamental.

¿Cuándo te buscan?

También es importante que identifiques qué es lo que tiene que ocurrirle a tu potencial cliente para que necesite tus productos o servicios. Por ejemplo, en mi caso particular, normalmente mis clientes han pasado por una fase en que han intentado conseguir más clientes utilizando Internet pero no han conseguido buenos resultados.
En ese momento es cuando necesitan mis productos o servicios. Puede que la primera vez que me encuentran no hayan pasado aun por esta fase, de ahí la gran importancia de mantener una comunicación constante con mis potenciales clientes, para que cuando llegue ese momento, me tengan presente como una solución a sus problemas o necesidades.

¿Por qué deben elegirte a ti?

Establecer cuales son los factores que te diferencian de tu competencia y que te hacen único será fundamental para desarrollar un mensaje de marketing capaz de conseguir muchos clientes para tus productos y servicios ¿Por qué un cliente debe elegir tu producto o servicio frente al de la competencia? No todos los empresarios y emprendedores lo tienen claro, y eso se nota en su marketing y en sus resultados.

¿Cómo quieres que contacten contigo?

Una vez que un potencial cliente descubre tu producto o servicio ¿cómo debería interactuar o contactar contigo? Debes tener claro cual es el paso que quieres que den tus potenciales clientes ¿llamarte por teléfono? ¿contactarte en redes sociales? ¿suscribirse a tu newsletter? Que un potencial cliente adquiera uno de tu productos o contrate alguno de tus servicios nada más conocerte no ocurrirá muchas veces. Por eso es muy importante mantener una comunicación habitual con el potencial cliente para ir generando confianza.

Responder de forma precisa y clara a todas estas preguntas es lo que sentará las bases de una buena estrategia de marketing que sea capaz de generar muchos clientes para tu empresa o negocio, y aunque algunas de ellas te pueden parecer evidentes, no son muchos los empresarios y emprendedores que se ha parado a reflexionar sobre esto.

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